Qué es un funnel de ventas y cómo aplicarlo a tu negocio

Si estás buscando información sobre cómo atraer clientes a tu sitio web, seguro habrás escuchado hablar del embudo de ventas, funnel de ventas o sales funnel. Se trata de una estrategia muy eficaz para atraer y retener visitas que se conviertan eventualmente en clientes.

Un funnel de ventas te servirá para incrementar el tráfico de tu sitio web con visitas de alta calidad; incrementar el número de leads, así como oportunidades de venta sobre tus productos y/o servicios; conocer quiénes llegan a tu web; establecer una relación de confianza con los seguidores y como consecuencia mejorar la interacción, engagement y la marca de la empresa para influir en la decisión de compra. En otras palabras, conseguir más clientes.

¿Qué es un embudo de ventas en marketing digital?

Entonces, exactamente, ¿Qué es el funnel de ventas? Podemos decir que se trata de la representación ideal de las fases y de las etapas que un usuario realiza desde el momento en que conoce a la empresa en internet hasta que se convierte en un cliente.

Rock Content lo define como “la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros”.

Durante este proceso que ocurre en el funnel de ventas las personas son guiadas desde el momento en que llegan al sitio web hasta que finalmente hacen una compra y se convierten en clientes. Esto ocurrirá siempre y cuando la web le resulte confiable a la persona y que esta sienta que le aporta valor suficiente.

¿Qué ventajas hay al hacer un funnel de ventas?

La principal ventaja de trabajar el funnel de ventas para tu empresa es que podrás competir mejor contra otras empresas similares a la tuya. A través de un embudo de ventas podrás demostrarles a los potenciales clientes que eres el mejor en lo que haces.

Además, a lo largo de su paso por el embudo podrás enamorarlos y diferenciarte de la competencia demostrando que eres experto en tu área.

La mayor ventaja del funnel de ventas es influir en la decisión de compra de los usuarios y así captar clientes. Si tu estrategia está bien definida y funciona correctamente, el embudo te permitirá, además de atraer clientes, retenerlos en el tiempo y aumentar el porcentaje de ellos que se convierten en clientes fieles.

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¿Para qué sirve un embudo de ventas?

La razón principal de realizar un funnel de ventas es porque te permite realizar una estrategia enfocada exclusivamente en el cliente. Hoy en día las empresas han dejado de vender productos y servicios y han pasado a buscar cubrir las necesidades de los usuarios.

Los productos y servicios que se ofrecen hoy en día se enfocan en las necesidades que tienen las personas y en cómo estos pueden satisfacerlas de la mejor forma posible. Es aquí en donde el funnel de ventas tiene su razón de ser. 

Podrás comprender el porqué al ver las distintas fases que componen un proceso de compra:

  1. Surgimiento de la necesidad o problema

En esta primera fase, al usuario le surgirá una necesidad o problema en concreto.

  1. Investigación

Luego surge una segunda fase en donde se realizará una búsqueda de información tanto en el mundo offline como online para resolver ese problema o atender la necesidad. Como parte de este proceso se hará un proceso de descarte y selección en la que la persona se hará una idea de cuánto es el costo del servicio, marcas, valores, entre otros.

  1. Compra

La última etapa consiste en realizar la compra en el sitio que se haya seleccionado como el “ganador” ya que ha transmitido confianza y seguridad en que le proveerá al cliente lo que necesita, ha aclarado todas sus dudas y rebatido sus objeciones de compra.

Así que es muy importante que tomes en cuenta que donde las personas tienen una necesidad, las empresas están buscando atraerlas.

Cuando estas personas se informan es cuando vamos a querer conocer sus intereses y aportarles información sobre tu valor diferencial con respecto a otros que ofrecen el mismo servicio o producto que nosotros. 

Finalmente, cuando deciden hacer la compra, es porque hemos conseguido influir en su decisión y convencerles de que vamos a poder cubrir sus necesidades mejor que lo harían otros.

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¿Cómo se hace un funnel de ventas?

Crear un funnel de ventas no es tan complicado como quizás te suene. Lo que debes entender primero es cuáles son las fases que lo comprenden: atraer visitas, convertir esas visitas en leads, y cerrar para consolidarse como clientes.

Primera etapa o TOFU

La primera etapa, también conocida como TOFU, que en inglés significa Top Of The Funnel, es donde el usuario comienza a sentir un poco de interés por un tema o le surge una necesidad o requiere resolver un problema. Por esta razón, comienza a buscar información en internet.

Para atraer a estas personas debes saber cómo captar su atención a fin de que lleguen a  nuestra web. Esto lo puedes lograr a través de estrategias de marketing, tales como posicionamiento SEO, redes sociales, social media marketing, marketing de contenidos y más.

Segunda etapa o MOFU

La segunda etapa es donde se identificará a los leads que se captaron en la primera etapa del funnel. Para lograrlo se puede utilizar por ejemplo un lead magnet que es un regalo de alto valor pero sin costo.

Ejemplos de lead magnet pueden ser un PDF, un libro, un webinar, una prueba gratis. Lo único que te tienen que dar a cambio para obtener este material es su nombre, apellido y correo electrónico. También puedes pedirles otros datos si lo consideras necesario.

Para que todo esto tenga efectos positivos debes trabajar los call to action, CTA, y las landing pages. Como parte de esto último, los formularios por medio de los cuales conseguirás los datos de los usuarios deberán ser estudiados con cuidado.

Tercera etapa o BOFU

Ya para esta etapa tienes una base de datos con usuarios y sus datos (si aceptaron tu lead magnet). Ahora el esfuerzo está en interactuar con ellos para que se conviertan en clientes.

Aquí deberás enfocarte en los puntos de dolor que tienen estas personas, sus emociones y seguirles demostrando que tu marca es mejor que otras. En otras palabras, influir en la decisión de compra de tus leads, que puedes lograr a través del lead nurturing.

Este proceso consiste en “madurar” a los leads. Puedes usar email marketing y enviarles con frecuencia correos electrónicos para influir en su decisión de comprarte. Algunas ideas pueden ser: un email de bienvenida, descuentos en su primera compra, acceso a material exclusivo, entre otros.

Es así como se completa el embudo de ventas y si logras automatizar todas estas acciones con un software podrás vender de forma casi automática, incluso mientras duermes.

¿Qué elementos son imprescindibles para construir un embudo de ventas?

Los siguientes elementos que vamos a listar son imprescindibles para un funnel de ventas. ¡Toma nota para que los vayas desarrollando en tu negocio!

  1. Modelo de negocio definido

Antes de pensar siquiera en el funnel de ventas debes tener muy bien definido tu modelo de negocios. En otras palabras, cómo vas a lograr hacer dinero con tu proyecto, cuáles son los productos y servicios que ofrecerás y todo lo relacionado a ello.

  1. Definir los buyer personas

Se trata de saber a quiénes te vas a dirigir, cuál es tu target o público objetivo ya que es casi imposible vender cualquier cosa si no conoces a quiénes se lo vas a ofrecer, qué necesidades tiene y cómo es su proceso de compra.

  1. Tener una oferta irresistible

No importa cuánto inviertas en publicidad, si tu producto u oferta no solucionan un problema real, no causará interés de compra en nadie. No se trata solamente de lo que vendes, sino también de saber destacar sus beneficios, lo que promete cumplir, debe tener sentido de urgencia y escasez, ofrecer facilidades de pago y garantizar satisfacción.

  1. Tráfico cualificado

Para que el embudo de ventas funcione, debe haber tráfico que lo alimente. Hay varios tipos: frío, templado y caliente. El tráfico frío se llevará entre 70% y 80% del presupuesto y los demás tipos no requerirán tanta inversión porque ya te conocen.

  1. Contenido de calidad

No se trata solamente de escribir artículos de blog, el cual es esencial es cualquier estrategia de marketing de contenidos en la actualidad. Se trata también de ofrecerle a tu audiencia diferentes tipos de contenido para que los pueda consumir a su gusto.

Por ejemplo, puedes desarrollar podcasts, publicaciones en las redes sociales, videos, video nuggets, transmisiones en vivo. Identifica qué contenido funciona mejor con tu audiencia, según la etapa del embudo en la que se encuentre y ofrécelo.

  1. Lead magnet potente

Ya tocamos este punto anteriormente pero es algo que debes tener bien definido para que tu funnel de ventas funcione adecuadamente. Determina qué vas a ofrecerles a los usuarios a cambio de sus datos.

  1. Squeeze page

Esta página servirá para que tus leads puedan descargar el lead magnet y su único objetivo es captar los datos del potencial cliente. 

  1. Tripwire

También conocido como oferta OTO o Flash Sale Funnel es ofrecer un producto de entrada a un precio reducido. No se busca ganar dinero sino activar a los compradores. Esto es porque cuando ya han comprado una vez es más probable que lo vuelvan a hacer.

  1. Landing page de venta

Aquí es a donde llegará tu tráfico y donde buscarás convertirlo en un lead. Debe tener un título llamativo, buen copywriting, contenido multimedia, llamadas a la acción claras, testimonios, garantías y todo lo que consideres necesario para llamar la atención y convencer al usuario.

  1. Upsell

Estos sirven para volver a venderles a los compradores actuales. Puede ser con una oferta o algo complementario a lo que ya han adquirido con antelación. 

  1. Downsell

Se trata de lo inverso al upsell y consiste en ofrecerles un producto similar al que ya tienen pero a menor precio.

¿Buscas apoyo con tu funnel de ventas? ¡No busques más! Ven y contacta con Pixelesfera en donde estamos listos para apoyarte.

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Pixelesfera es una realidad internacional, en estos años hemos ido trabajando con profesionales y empresas de 7 nacionalidades diferentes y lanzado para ellos innumerables acciones de marketing online efectivos en 11 países del mundo.

Aunque existan variables cómo los distintos tamaños de mercado, diferentes niveles de competencia o distintas condiciones y tarifas en los medios publicitarios, hemos demostrado de forma empírica que los principios del marketing, si son aplicados con los criterios adecuados, son efectivos en cualquier situación empresarial.

 

¡OJO! Esto NO quiere decir que las estrategias y las técnicas sean las mismas en todos los casos (sería el equivalente de decir que un martillo nos sirve tanto para construir una casa que para arreglar un coche): la estrategia a ejecutar es diferente según cada tipo de empresa y, por ende, las técnicas que finalmente se aplican. Pero todos se refieren a los mismos principios básicos.

Las únicas situaciones en las que estos principios no son aplicables son aquellas en las que existen criticidades distintas al marketing en sí. En la gran mayoría de los casos son problemas de naturaleza matemática-financiera como bajos márgenes y elevados costes fijos o de falta de estructura empresarial para soportar el proceso.

Por eso seleccionamos muy cuidadosamente y de manera preventiva a los clientes con los cuales queremos trabajar.

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